［翻译］制造商拥有附属公司的需求日益增长＿任立（译）

艾伦·李史密斯 著

任立 译

“若制造商未售出一台设备，则租赁交易绝无可能发生。”

这句话暗示，制造商总是不可避免地涉及到租赁链条之中，涉及的程度在几十年间产生了可观的变化。制造商总是关心融资是否可行，以便确保其客户能购买设备。

然而，在租赁业务早期，许多设备生产厂家将自身起到的作用限制在完成销售活动上，让客户自己去组织融资。这些厂家原以为销售活动安全无虞，然而却因为客户无力进行融资而失败；当厂家发现这一点时，它们就开始进一步参与交易，参与的形式相当多样化。

主要的跨国制造商，比如机动车制造商，已经习惯于提供分期付款购买的设备；尽管理论上制造商已创造了融资文化，但是在企业及私人用户中，“自己拥有”的需求仍旧占据主导地位。

一段时间后，车队管理（fleet management）及合约租赁成为了管理企业车队（corporate fleets）所偏好的方式。大概在几十年后，消费者开始喜爱这一概念，且私营个体接受了这种方式来获取其机动车辆的“使用”。

除机动车制造商外，大型跨国制造商（如通用电气、IBM、卡特彼勒、约翰迪尔和AT&T）在早期就认识到：要么需要自己筹措资金，要么需要同第三方即卖方出租人进行合作。

有趣的是，上述企业中的两家成为了提供资金购买其他制造商设备的第三方出租人；这两家企业是通用资本和AT&T资本，均为CIT集团的组成部分。另一个早期的例子是施乐公司，它在初期并不销售任何设备，仅仅出租。

几乎所有制造商都意识到，它们要么需要一家附属公司，要么要通过和卖方出租人合作而将设备落实到位；然而有无数理由可以解释为何事情没那么简单。设立一家附属公司的耗费相当之大，并且只有租赁成交量足够多，对于可能产生的庞大日常开支而言才划算。这就解释了为什么如此多的制造商有能力在美国成立附属公司，但是在其他国家不行，因为那些国家的潜在交易量仅为美国市场的一小部分。

直到现在，尽管欧盟试图把自己打造成统一市场，但是从租赁活动的角度看，它还远远不及；并且国与国之间的实务和法规千变万化，又为日常开支增添了巨大一笔。

上述所有原因导致几十年间第三方卖方发展了支持设备销售所需的技能；但更重要的是，因为它们为许多卖方提供了服务，所以它们有能力获取足以支撑跨国费用的交易量。

在上世纪最后十年内以及本世纪初，我们听到了许多关于全球出租人的议论。许多卖方出租人努力提供该种服务，但是没有一家取得成功。这意味着制造商在未设立附属公司的国家仍然不得不同大量第三方出租人进行合作。

制造商进一步的难题在于通过经销商网络进行销售。经销商有时不愿意同制造商的附属公司或者有组织的第三方出租人规划进行合作，因为他们害怕会失去对自身客户基础的控制。国际顾问协会（International Advisory Associates, 简称IAA-Advisory）的战略营销部门主管尼克·盖洛普表示：“这个挑战很大程度上已经解决，附属出租人拟定了计划来鼓励经销商和批发商网络和他们进行紧密合作。底价协议，或者库存融资，这些计划是用户融资的补充：二者有效合作，一方可以用于支持另一方。”

近年来，形势有了相当可观的改变。但是，我们必须要理解产生如今局面的背景，以及制造商面临的未来。

导致市场剧变的主要因素有二，一是全球金融危机，二是制造商所出售的商品变化极快。

首先，全球金融危机从根本上改变了银行拥有的出租人继续同以往一样操作市场的能力。许多银行出租人发现自己被总行所指挥，要么完全退出租赁市场，要么停止提供供应商计划，再或者向非银行客户提供租赁。而总行不得不考虑如下问题：资金花费，银行资产负债表上不同资产采用的不同权重，以及对银行可从事业务普遍更严格的监管。

因此，银行被迫着眼于租赁对整体业务的贡献、且在许多案例中推断租赁并不能为银行其他部门吸引业务，也就不足为奇了。所以现在我们看到租赁业务被降级为“仅仅另一个融资产品”，由分行销售给客户。

值得注意的是，我们正在抛弃数十年来由银行控制的一项产业。银行卖力地借钱并赢得卖方友谊的日子已经过去了。看上去，能提供重要跨国网络的名副其实的资深卖方出租人现在用一只手就能数得出来。

如今市场已经发展到如此程度：鲜少有银行出租人能够为附属公司更为复杂的需求提供任何支持。规模更小的制造商仍将发现，卖方出租人提供的关系更有价值。

有趣的是，在世界金融危机期间，银行将标准收紧到一个近乎狂热的程度，并且实施了贷款配额。一家制造商报告称，他们发现自己不得不支持同合伙卖方出租人作出的半数以上交易。如果制造商被要求承担大部分风险而又不能获得出租人的收益，那么更多的制造商转而组建其自己的附属公司也就不奇怪了。

然而，附属出租人继续在银行无法做到的情况下支持客户并提供融资。在这一期间内，有趣的是，许多大型制造商能够以低于银行的利率借款。制造商的稳定性、广泛基础以及硬资产令其更具备吸引力。

金融稳定委员会在其提交的关于认定非银行非保险全球系统性重要金融机构（Non-bank Non-insurer Global Systemically Important Financial Institutions, 简称NBNI G-SIFIs）的评估方法的咨询文件中，附属公司论坛提出附属公司是在“出售设备”，而银行出租人是在“出售金钱”：“首先最重要的是，他们是设备的制造商和出售方；他们不是对融资和金融工具进行交易和谈判来获取收益的金融家。因为他们被制造商所拥有，所以他们很有可能被母公司要求施行更为严格的限制。和银行或者融资公司不同，金钱并不是贸易的首选工具；它是一个非常次要的东西，是他们用来帮助出售设备的许多手段和工具之一。制造商交易的是硬资产而非无形的金融资产，所以当考虑涉及的风险时，所考虑的是与银行、保险公司和其他形式的金融机构完全不同的事。”

第二个巨大的变化是，如今制造商正在将越来越多的服务、供给、软件、无形资产以及集团内其他公司提供的产品或服务进行整合。银行拥有的出租人在同一些新来的产品制造商竞争，希望整合进其交易中去，并不仅仅出于运营和风险或安全的角度，也是因为许多监管部门开始仔细观察需要在这些“资产”或风险上应用的权重所致。

对制造商而言，如今存在为数众多的驱动因素令其偏爱于组建成立的附属公司。显然，支持母公司的销售往往成为一个关键的驱动因素，但是这一点不能被混淆为“有意愿接受被第三方出租人拒绝的糟糕交易”。这种情况非常少见，因为制造商和银行一样不喜欢遭受损失。一项缓解因素是，大多数制造商有方法处理从未完成全部租期的租赁交易中追回的设备。如果他们要运行积极主动升级的程序，那他们就需要这样的能力。

许多主要的全球制造商如今关注于成为“循环经济”的一部分，其所有经营活动都根据确保产品在最后回收和反复使用之前租给连续用户的需要进行了调整。

保护客户基础始终是制造商的首要考虑，并且某些制造商在决定从第三方出租人转到附属公司时历尽艰难才学到这一点。一家制造商具有充足理由同客户在一系列问题上进行频繁接触，包括服务、供给、附加设备、技术更新、新员工日常培训以及其他因素，以确保其对任何作用远不止创造设备利润的金融资产具备控制力。

这就是为什么附属公司有利可图的另一个原因，早先提到原本会归于出租人的利润额时，会顺带提起这一点。看到附属公司为其他制造商带来了如此多的收益，越来越多的制造商自己组建附属公司也不足为奇了。在现存的附属公司进行区域性扩散的同时，第三方卖方出租人的数量削减，意味着存留在市场的那些需要就更严格的条款进行谈判。

同时，更新颖的融资渠道对附属公司开放了，这一事实促使附属公司壮大。鉴于极其大量的机构投资人和基金在寻找栖身之所，附属公司再也不那么依赖银行了。在美国，这当然不像在别的地方一样成问题。所有全球制造商都拥有精细化的财务部门，而且越来越精细。

所以，附属公司的业务在未来将变成什么样？没有理由相信其发展趋势（其服务和支持的费用经常超出设备费用）将会减弱。技术进步意味着几乎所有设备都在越来越多地利用技术，并且无论是在医药、农业、建筑、办公、交通或几乎任何其他设备方面，应用软件的范围也在日益增长。用户需要范围广泛的方案，通过最新的技术提供现代化的业务服务。对制造商而言，这是一个提升产品“附加值”以及更为紧密地联系客户的机会。

如今，用户需求已经不止于变更设备中期以满足客户需要、保持资产更新换代、追踪设备独立部件及按照使用量付费。许多用户现在的观点是，他们希望获得一整套服务，让自己一点都不用操心购买、运作和维护设备。他们想在公司和外包业务的非核心职能范围内削减其支撑角色和职责。另外，设施管理的范围正持续穿越新的边界。费用可能不再像弹性和服务级别一样重要了。

很明显，年轻一代认为“使用，而非拥有”才是关键。这就是数十年来租赁业一直在劝说公司的事情，并取得了不同程度的成功。在它们“年龄阶梯提升”的同时，它们对公司政策也施加了更大的影响。

所有这些因素，加上银行面对变化的需求的不情愿和无能为力，以及银行对分离“融资”和“服务”日益增长的需求，导致了制造商心目中值得成立其附属公司的“门槛”日渐降低。

当然，这导致了一个不可避免的问题，即附属公司市场规模有多大。所有人都希望有个统计数据，但是提供靠不住的数字其实没什么意义。笔者之所以不想提供统计数字有几个原因。当租赁协会提供数据时，它倾向于把附属公司和供应商的租赁混在一起。而且，许多制造商不属于任何租赁协会，或仅在一些国家内属于租赁协会。

最近国际顾问协会代表租赁基金会进行了的调查，国际顾问协会主席德雷克·索普称：“调查显示，许多设备是以这样的方式提供的，即尽管其业务核心具备租赁特征，但并不被描述为租赁，而是被称为服务合同或方案。为什么避免使用‘租赁’这个词有很多原因，包括担心一些观点（经常是错误的）认为这个术语已经‘出于一些原因’被‘玷污’了。”据调查者估计，可能“租赁及类似租赁的业务是租赁协会报告的融资量的至少四倍”。

附属公司论坛。最后，简单描述一下附属公司论坛，它是制造商拥有的金融公司所独有的唯一行业协会。该论坛于2007年在欧洲成立，其成员是全球设备制造商的金融分支机构，所属制造商控制的设备市场范围广泛，包括商业车辆、农业设备、建筑设备、工业设备、医药设备、信息技术设备等等。

该论坛得以成立，是因为制造商感到，现存的租赁协会都被银行拥有的出租人控制，无法处理与制造商相关的事宜，而且有时甚至可能和制造商利益产生冲突。另外，现存的国内协会是名副其实的国内协会，无力处理泛欧洲级别的问题。而本论坛是无国界的。

在银行拥有的金融公司和设备供应商拥有的金融公司之间，存在重大的文化差异。附属公司的母公司会认为附属公司存在的初始目的就是帮助母公司增加销量，并确保维持其客户基础。这和传统的金融公司的一般观念、规则和目标是冲突的。

附属公司论坛每个季度在欧洲不同城市轮流由成员主办一次。会议焦点持续在关注制造商在为自己的产品提供金融支持时面对商业风险上。最近成员的数量有所增长，因为有更多的企业认识到拥有附属公司会带来多少利益。如今，附属公司在支持其母公司方面扮演的角色正发生重大变革。

（作者 艾伦·李史密斯 系附属公司论坛秘书长及国际顾问协会主管）

【编辑：王松】